总结：
1.21年公司在软镜（排除耗材）上收入3.6-3.7亿左右，在收入上和宾得持平。增长主要来源于HD-550的增长，从数据上来看，前三年约有200家三级医院进行了装机和销售，在中基层医院装机数量更多。其次在临床上广受认可，单机镜体数和主机数比数达到3.5,该比例越高，临床认可越高；表明公司产品在医院中更倾向为手术中投入使用的工作机而非教学机。
2.22年下半年公司许多产品线在集中拿证，包括专注妇产专科及更高端领域的超声70新平台。下半年还将十二指肠镜，细镜等补充完善，增加内镜产品的横向科室覆盖。4K内窥镜等产品逐渐与专家进行推广；2022年血管内超声产品年底可拿证，与友商对比，在超声图像比较上更有优势。
3.开立医疗主营超声和内窥镜两类具有高临床价值前景广阔的产品。技术上公司逐渐与国际一流品牌齐驾并驱，获得诸多专家学者的认可；营销上公司战略上逐步落地，品牌力不断提升。随着国产替代、分级诊疗政策的实施，公司有望快速打开市场，实现业绩快速增长。
Q&A：
Q：目前国内彩超行业和国际彩超增量市场如何挖掘？公司如何开拓和把握新市场？
A:超声市场在全球范围内属于较为成熟的市场，海外龙头企业已度过依赖技术硏发的阶段，各项技术趋于成熟，技术投入相对放缓；全球市场容量在80亿美元左右，中国市场容量在100亿元左右；对国内企业来说，主要增量来源来自于高端机型的研发，不断向高端市场、外资市场发展竞争；国内所有超声企业在国内市场占比为30%左右，在医疗器械领域占比相对较高，国产品牌的超声产品占比中，迈瑞第一，开立第二；整个国内企业收入规模梯度差距较大，迈瑞为公司两到三倍左右，整体市场格局稳定，行业壁垒强。公司希望在超声领域实现15%增长，娜快于行业6-8%水平。
Q：2021年海外业务部分是否恢复到疫情前状态，对2022年的预期如何？
A:海外业务受疫情影响，整体业务收入水平较低。由于2020年的整体基数较低，所以2021年获得了30%
以上的增速；在疫情背景下，公司海外业务恢复情况尚可，但仍需不断提升。2022年海外业务由于国家较多，所以海外市场增速更加平稳，大约整体增速为15-20%;超声及内镜业务在海外的增速相对国内会相对较缓，国内内镜业务偏40-50%区间，海外偏30-40%区间，当前公司主要增长点主要在内镜上。
Q：前两个月彩超和软镜业务开展情况和销售情况如何？
A:超声和内镜是通过学术推广、学术交流、培训等，通过和专家专业交流后获得专家认可和站台，并在三级医院装机带动其他二级医院的装机。历年来第一季度占比会比较少，大约15%左右，因此全年起伏较大。
Q：公司内窥镜销售战略是怎么样的？
A:公司的销售核心在在二级和基层医院的标准机的普及装机上，收入的主体在中基层，但是公司理想的模式是通过硏究和学术的推广带动高端机的销售，为后续利润铺垫增长点。
Q：部队医院的招投标，是否是彩超和软镜业务同事推进？今年最快可以确认的收入在什么体量呢？
A:1月开始招投标工作，招标结果大约需要半年到一年左右。恢复期后公司总量会明显大于以前。
Q：请问如何解读个别医院超声内镜由于要求国产品牌，会有国外品牌的单子直接落到开立？
A:由于政策上的倾斜和国产设备的崛起，加上整体国内医院和医疗机构的医疗设备采购大趋势，在终端采购上各医院及医疗机构是倾向于国产设备的。
Q：在医招财网上看到消化内镜，开立占有率达到了9.13%,21年取得这样成绩的原因是什么？
A:2021年，公司在软镜（排除耗材销售之外）上收入3.6-3.7亿左右，在收入上和宾得持平。由于报告的统计原因，公司实际计算国内软景市场市占率为5%左右。公司预计2022年、2023年两年保持40-50%的增速，22年可实现国产软镜市场第三的位置。
21年公司软镜收入的增长主要来源于HD-550的增长，从数据上来看，前三年约有200家三级医院进行了装机和销售，在中基层医院装机数量更多。其次在临床上广受认可，单机镜体数和主机数比数达到3.5,该比例越高，临床认可越高；表明公司产品在医院中更倾向为手术中投入使用的工作机而非教学机。
Q：若部分友商为消库存，进行降价竞争的情况下，是否对公司软镜业务有影响？
A:内镜终端销售对价格并不敏感，终端医院更在意产品临床判断和解决能力；在销售过程中需要阐明产品的功能优势和对医院痛点的需求，使得让功能和医院达到匹配，才是高端内镜产品比较受终端关注要素，而非价格。
Q:—带一路的进行是否对软镜有利好？目前一带一路的采购订单是怎样的招投标模式？
A:一带一路转换订单形式是通过专门外贸出口流通行业的企业或者援外企业向公司采购的模式，一般属于间接参与。2021年公司完成了一笔较大的援外订单。
Q：目前内镜的保修情况如何考量？
A:公司更注重于服务客户，建立品牌的战略，不追求通过售后来赚取利润和收入。公司超过保质期后的维修费用较海外产品相对不高，且存在弹性空间。软镜售后和超声售后不同，需要大量的投入和维修网点建立，由于内镜维修收入较为可观，公司后续会逐步建立维修业务体系。
Q：销售人员稳定性如何，薪资水平是否有竞争力？
A:公司销售人员的薪资水平相对整体市场较有竞争力，考核激励制度完善，长期存在股票激励等。
Q：2022年后彩超软镜业务线有什么产品更新升级呢？
A:2022年下半年公司许多产品线在集中拿证，包括专注妇产专科及更高端领域的超声70新平台。下半年还将十二指肠镜，细镜等补充完善，增加内镜产品的横向科室覆盖。4K内窥镜等产品逐渐与专家进行推广；2022年血管内超声产品年底可拿证，与友商对比，在超声图像比较上更有优势。耗材在威尔逊平台基础上，不断完善手术包，止血夹等产品品类。
Q：对于未来耗材类产品，公司是选择独立研发还是有收购计划？
A:公司已收购威尔逊公司，当前不考虑其他；公司耗材类产品主要是为配合软镜销售，将来不会成为主要收入产品线，而是处于内镜产品的辅助地位。
Q：开立软镜业务合作最好的三甲医院是明隊？围绕着大医院和大专家后面会做哪些学术推广活动呢？
A:200家三级医院进行装机销售，形成较好的教学窗口。初期公司合作较好的为沈阳盛京医院进行核心临床试验，当前公司专家关系合作关系好的医院更多。2017年上市时超声专家和软镜专家比例就有7:3。
Q:此次两会提案加大癌症早筛财政投入，如何看目前软镜癌症早筛的市场需求？是否会加快国产化进程。
A:早筛是内镜应用最大的临床价值，例如消化道癌症病变国产较长，从早期溃疡到最终晚期可以早筛的期间较长，国家政策上也较为隔离。由于早筛学术难度不高，可放在中基层医院进行，符合国家分级诊疗的政策进行，也代表中基层对国产内镜产品的需求。
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