海泰新光获134家机构调研：公司为美国市场开发的12款4K荧光腹腔镜已经完成产品研发和量产准备，今年下半年会正式推向市场（附调研问答）

海泰新光4月6日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月31日接受134家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

　　投资者关系活动主要内容介绍：

　　问：公司ODM新品的情况？

　　答：公司为美国市场开发的12款4K荧光腹腔镜已经完成产品研发和量产准备，今年下半年会正式推向市场；公司为美国市场开发的新款内窥镜光源模组正处于研发阶段，预计明年推向市场。

　　问：产品封装在美国完成？

　　答：公司的内窥镜产品封装工序是在青岛工厂完成的，基于技术保密的考虑，与封装相关的一个核心部件是在公司的孙公司美国奥美克加工的。

　　问：与史赛克加深合作的方式？

　　答：针对国外市场，公司以过硬的技术和研发实力为基础，与史塞克深度合作，在新品研发阶段就为史塞克提供相关部件的ODM服务，ODM产品涉及到光源系统、摄像系统以及新型内窥镜三个内窥镜系统核心部分。公司在开启与史塞克的新品研发的同时，也在不停发展和储备新的技术，为下一代内窥镜产品的升级提供技术基础，这样就能源源不断的为史塞克的产品升级提供新的技术支撑，这种模式对于双方的持续深入合作有非常积极的作用。

　　另外，关于国内市场整机系统的合作也在有序推进。

　　问：未来的中国市场格局？

　　答：目前中国国内内窥镜市场上，国外品牌的市场占有率还很高。国内内窥镜厂家在产品品质、品牌影响力和市场占有率上与国外品牌都还存在差距。国家针对高端医疗器械的国产替代政策在未来几年有助于改善国外品牌独大的局面。针对国产替代这一政策，一方面国外品牌开始布局在国内生产整机，变进口器械为国产器械；另一方面，大量的国内本土企业入局内窥镜行业，这里面除了传统的医疗企业，还有一些非医疗行业的企业以及大量初创型企业，内卷现象非常严重。未来几年，国内内窥镜市场会出现一段混杂的时期，预计三五年后才会明朗，一方面国外品牌实现国产化，继续占有较大市场份额；另一方面，国内极少数几家具备核心技术和较强渠道能力的内窥镜厂家利用这几年的窗口期发展成有影响力的品牌，与国外品牌共分国内市场。另外，随着医疗器械带量采购政策的持续深入，对于国内传统的销售模式影响会比较大，是否能够成功应对这个变化，也是国内企业是否能够成功的一个重要因素。

　　问：公司搭载CV系统的产品市场空间？

　　答：公司的CV系统是一个交互平台，可以通过网络同时提供术野内和术野外影像的远程实时传输，用于专家医生与基层医生之间的交流。CV系统是助力分级诊疗、面向广大基层医疗机构、提升基层医院医疗水平的重要构成部分。搭载CV系统的终端产品，包括用于远程门诊检查的开放式OV系统（针对基层社区卫生机构配置）以及用于外科手术的内窥镜IV系统（针对区县基层医院配置）。中国目前的医疗资源的分布非常不均衡，大量资源集中在少量三甲医疗，基于这种现象，国家出台分级诊疗政策以帮助基层医疗能力的提升，也为医用光学影像的相关产品提供了广阔的应用市场。

　　问：整机销售长期规划？

　　答：医疗产品品牌的建设需要一个较长的时间，必须建立在产品高品质、高性能以及长期稳定性的基础上。公司的整机产品刚获得产品注册证和生产许可证，还需要一个与临床充分磨合的过程。公司把2022年作为一个临床磨合的关键年份，在产品与临床充分磨合的基础上逐步有序的推进品牌建设和销售渠道的建立。未来3-5年，公司会围绕科室应用在产品上持续迭代，逐步树立起高品质的内窥镜企业形象。

　　问：整机跟国药合作的情况，国药是否有竞争力？

　　答：合资公司已于2022年3月25日完成工商注册。合资公司的市场定位为国内一线品牌，在这个过程中需要时间去充分打磨产品品质和品牌建设，不会进行急功近利的低价竞争。国药现有销售渠道在内窥镜市场上也有相当大的影响力，在很多省份的销售量和占有率都不错，这些经销的渠道都很有机会切换到自有品牌产品的销售。公司跟国药器械的合作就是基于产品和销售渠道的强强合作。

　　问：今年上半年的业务情况

　　答：从今年一季度来看，无论内窥镜业务还是光学业务都是不错的，今年上半年会延续这个情况。下半年，由于新品的推出，业务情况较上半年还会更好。

　　问：现在各行各业都存在短缺芯片，公司是否有核心原材料短缺

　　答：公司产品直接用到芯片的主要包括内窥镜整机产品和生物识别产品。内窥镜整机产品刚获得生产许可证，目前的即时需求量不是很大，现有库存已经可以应对临床需求。生物识别产品例如指纹仪的芯片需求量较大，公司通过增加库存备货的方法减少了芯片交货期延长的不利影响。公司今年扩产需要采购的生产和检测设备有受到芯片短缺的影响，今年这些设备一般都比正常情况下晚1-2个月。总的来说，目前芯片的短缺情况对于公司的直接影响较小。

　　问：销售团队建设情况？

　　答：公司针对整机系统的市场和销售团队在三年前就在逐步建立，主要的负责人都是在行业内工作二十年的资深市场销售人员，也有丰富的相关国际品牌产品销售的经验。目前，公司围绕CV系统以及终端产品的临床推广，在山东省内建立了七个销售中心，每个中心都有1-2位专门负责的业务人员服务，这十几位业务人员再加上部分的经销渠道做为补充，已经可以覆盖省内大部地市级和区县医疗机构。

　　问：国内新基建比较快，现在对硬镜的采购增速影响

　　答：受益于中国分级诊疗政策，除了三甲医院的建设速度较快，区县级基层医院的建设也是非常快的，前段时间，国家对1000多家县级医院进行升级，这是一个很大的增量。硬镜内窥镜是针对外科手术的必备医疗器械，医疗机构的建设必然会引发内窥镜的采购增速，尤其是基层医院，对于增量的贡献是很大的。有研究机构认为，未来几年，内窥镜CAGR能达到20%以上。

　　问：掌静脉识别进展？

　　答：掌静脉的模组产品去年已经正式发布量产，目前已经有几十家集成厂家使用公司的掌静脉模组进行相关产品的集成设计，应用行业包括地铁闸机、汽车以及金融支付等。另外，掌静脉整机也在陆续推出，目前针对掌静脉整机产品的销售已经在建立经销商渠道。

　　问：掌静脉在国外的应用？

　　答：掌静脉相关技术和设备首先是在日本推出的。在日本金融行业，掌静脉的应用非常广泛。另外，美国亚马逊也推出了掌静脉支付系统。

　　问：公司是史赛克荧光系统的独供吗？

　　答：史塞克的荧光系统中的光源模组、适配镜头和荧光腹腔镜都是公司为史塞克特别设计并生产制造的。史塞克的荧光系统已经经历了两代产品，不久将会推出第三代，这几代系统中的光源模组、适配镜头和荧光腹腔镜都是公司独供。

　　问：公司全年的收入是FOB？

　　答：公司出口业务基本都是采用FOB。

　　问：新款4K荧光腹腔镜的销售量明年会增高吗？

　　答：一方面荧光手术术式在持续得到推广，越来越多的手术采用荧光进行导航；另一方面，新款4K荧光腹腔镜不仅拥有特殊的荧光功能，在白光性能上也超过现有主流的白光腹腔镜，在各种手术中可以全面替代白光腹腔镜。这两个原因叠加，使新款的4K荧光腹腔镜销量得到较大增加。

　　问：您之前说史赛克希望公司去美国建厂，这方面公司打算如何布局？

　　答：考虑到国际环境的不确定性，公司与美国史塞克有探讨相关的防范措施，在美国建设内窥镜维修和装配产线就是其中之一。目前，公司的孙公司美国奥美克已经开始在美国内华达州建设厂房，主要用于新一代内窥镜的装配以及一次性内窥镜的研发和生产制造。

　　问：公司产品的市场对标情况？

　　答：公司1080P系统是针对远程门诊的应用；4K荧光系统主要针对区县级基层医院；4K荧光除雾系统主要针对三甲医院。

　　问：对三甲医院有何计划？

　　答：三甲医院拥有丰厚的医疗资源，公司与三甲医院的合作有两个方面：

　　一方面是为三甲医院提供新功能、高品质的产品，例如4K荧光除雾系统以及3D荧光内窥镜系统都是定位三甲医院相关产品，并通过三甲医院专家的体验和使用提升产品质量和口碑，从而更广泛的推广产品。另一方面是和三甲医院强大的临床资源合作，围绕科室应用、针对临床痛点，利用公司的研发和技术能力有针对性的开发创新型产品，并结合三甲医院的临床使用完善相关产品，形成产品开发-临床使用-商业推广这样一个良性的循环。

　　问：光学产品今年可能有30%的增长？

　　答：公司的光学产品应用比较广泛，包括生物识别产品、工业及激光产品和医用光学产品，得益于工业激光行业和口腔行业的发展，公司的光学产品在今年会有一个比较明显的增幅，不过总体占比还是以内窥镜业务为主。

　　问：光学产能的情况？

　　答：公司在2021年开始扩大对光学产能的投入，从生产线基建到生产设备的投入都很大，其中生产设备近亿投入中的大部用于光学生产。目前，相关的设备和产线在陆续建设和验收中，预计今年上半年能够完成所有建设。这些产能对于未来几年内窥镜业务和光学业务的发展都是充足的。

　　问：公司提供给国产品牌的镜体情况？

　　答：国内使用荧光内窥镜的厂家大多采用公司的荧光内窥镜，由于国产品牌目前市场占比还是较少，所以公司在国内的销量相比史塞克还是相差很多的，不过数量在逐年明显增长。另外，公司针对国内市场也在陆续注册和推出白光腹腔镜、关节镜、宫腔镜等内窥镜产品，有望在国内内窥镜市场占有更多的市场份额;

　　青岛海泰新光科技股份有限公司主要从事医用光学成像器械的研发、制造、销售和服务，致力于光学技术和数字图像技术的创新应用，为临床医学、精密光学等领域提供优质的、有开创性的产品和服务。公司主要产品分为高清荧光内窥镜器械、高清白光内窥镜器械、内窥镜器械配件、内窥镜器械维修等。公司聚焦光学和微创医疗器械技术，围绕“光学技术、精密机械技术、电子技术及数字图像技术”四大技术平台形成了光学系统设计、光学加工、光学镀膜、光学系统集成与检测、精密机械设计及封装、电子控制、数字图像处理等多项核心技术，技术水平达到行业先进水平，共取得28项境内专利(包括发明专利16项，实用新型专利10项，外观专利2项)和3项境外专利(均为发明专利)。经过多年不断的技术研发和经验积累，公司树立了良好的品牌形象，科研创新实力获得了权威机构的认可。公司先后承担了多项国家及省市重点科技项目，陆续获评多项荣誉，并被认定为青岛市内窥镜专家工作站、青岛市复合内窥镜工程研究中心、青岛市企业技术中心和青岛市精密光学应用国际科技合作基地。

　　调研参与机构详情如下：